Een verlammend advies

Als professional die met mensen werkt, heb je waarschijnlijk ooit geleerd dat advies geven aan cliënten ongewenst is.

Maar wist je dat het niet alleen ongewenst is, maar dat er ook aanwijzingen zijn dat je cliënten juist het tegenovergestelde gaan doen?

Want wanneer mensen advies krijgen, hebben ze vaak de neiging om er tegenin te gaan.

Een averechts effect…

De kans is groot dat je cliënten niet alleen nìet doen wat je ze adviseert, maar dat het verlammend werkt of dat ze juist het tegenovergestelde doen.

Hoe werkt dat nou?

Uit onderzoek blijkt dat deze reactie veel voorkomt:

Je bent met je cliënt in gesprek. Hij vertelt je over zijn financiële problemen en moeite met zijn geld om te gaan.

Je luistert, vat samen en geeft een advies.
Bijvoorbeeld: “Als je je inkomsten in potjes verdeeld dan heb je meer overzicht.”

De reactie van de cliënt begint dan vaak met: “Ja, maar …”

En in het ‘ja, maar’ overtuigt je cliënt zichzelf van het tegendeel. Hij hoort zichzelf letterlijk het tegenovergestelde van jouw advies uitspreken.

”Mensen raken over het algemeen meer overtuigd door de redenen die ze zelf ontdekken dan door de argumenten die anderen aandragen.” ~ Blaise Pascal

Wat we zelf zeggen onthouden we beter dan wat de ander zegt. Want wat we ons zelf horen zeggen, komt meer binnen dan de adviezen van de ander, hoe waar of hoe goed bedoeld ze ook zijn.

In motiverende gespreksvoering houden we rekening met dit mechanisme. We zijn dan ook op zoek naar zelfmotiverende uitspraken van onze cliënten. Want daar zit de échte motivatie en beweging in.

Dus stop met hard werken en laat je cliënt zichzelf overtuigen.

Meer weten over hoe je dat doet?
Volg de training motiverende gespreksvoering bij ons en leer duurzaam motiveren.

Dit artikel is geschreven door Joyce Bakker, oktober 2022